從宇宙大爆炸到現(xiàn)代社會的轉(zhuǎn)變，就如同宇宙的歷史一樣，直銷的故事揭示了一些事件和行為，從根本上改變了行業(yè)的結(jié)構(gòu)和幫助塑造了今天的直銷員。

    我們想知道，那些改變的時刻是什么？什么是直銷的“大歷史”？以下是我們確定直銷在發(fā)展過程中五個最重要的變化。

    第一個變化：直銷公司的產(chǎn)生

    直銷并不是突然出現(xiàn)，也不是從無到有。作為歷史上最古老的行業(yè)——分銷渠道，開始出現(xiàn)在文明的發(fā)展時期。作為獵人定居農(nóng)耕和建立城鎮(zhèn)，第一個直銷商開始在歐洲、非洲、亞洲出售他們的商品。

    物物交換的商品貿(mào)易發(fā)展成為一個龐大的網(wǎng)絡(luò)，并在十八世紀(jì)的美國以北方小販的形式形成直接的消費渠道，給那些在農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)的人們帶來了商品。1855年，啟·杰姆斯魯濱遜發(fā)掘了這種發(fā)達(dá)的商業(yè)模式，促使年輕人挨家挨戶推銷產(chǎn)品，在西南部形成了公司，這便是最早直銷公司的模型基礎(chǔ)。

    近160年后，直銷在美國吸引了超過1600萬人，而在世界各地則吸引了近1億的人口。直銷公司不僅致力于將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶給全球的消費者，而且可以提高消費者的生活質(zhì)量和改變原有的生活方式。如今，有超過300萬的獨立美容顧問在世界各地分享玫琳凱的直銷事業(yè)。“如果你能相信它，你就能做到！”，玫琳凱的首席營銷官謝麗爾·阿德金斯格林如是說。通過粉紅改變生活，玫琳凱承諾要改變世界各地婦女和兒童的生活，鼓勵他們相信自己，追求自己的夢想，賦予自己一個美好的未來。

    直銷的受歡迎程度不斷增加。在最近的一次民意調(diào)查中，近三分之一的美國成年人在過去六個月內(nèi)直接向直銷員購買產(chǎn)品，其中42%利用網(wǎng)上在線購買產(chǎn)品。這種線上技術(shù)使得新公司更容易獲得顧客，尤其是在農(nóng)村地區(qū)。

    第二個變化：女人更受歡迎

    在宇宙的歷史中，星星是宇宙生命的基礎(chǔ)，而在直銷的歷史中，女性則是這個行業(yè)的基石。

大衛(wèi)·麥可尼看到女性的網(wǎng)絡(luò)人際關(guān)系及天生的市場能力，并作出了個大膽的決定，招募女性為他的加利福尼香芬公司的銷售代表。埃姆斯·艾碧成為公司的第一個代表。今天，600萬多名雅芳代表正在追隨她的腳步，受益于大衛(wèi)·麥可尼認(rèn)為女性在直銷渠道中將起到十分重要作用的想法。

    “在1886年，我們的創(chuàng)始人大衛(wèi)·麥可尼認(rèn)為女性很少有機會能為自己創(chuàng)造收入。”，雅芳首席執(zhí)行官麥考伊說，“他明白女性是天生的銷售員，能很容易的與其他女性熱情的分享美容產(chǎn)品。他認(rèn)為女性應(yīng)該有機會來改變自己和他們的家庭。”

    現(xiàn)如今，女性在行業(yè)中的地位已經(jīng)發(fā)生巨大的變化。玫琳凱·艾施、布朗妮·懷斯、瑪麗·克羅利等這些女領(lǐng)導(dǎo)，都擁有強大的商業(yè)頭腦，成為了20世紀(jì)女性直銷事業(yè)成功的楷模。

    事實上，看看全球百強直企前50強有31%的企業(yè)共29位的女性為創(chuàng)始人、董事長、首席執(zhí)行官。正是這些女性把她們的事業(yè)機會帶給世界各地的女性，尤其是在發(fā)展中國家，那里的女性所表現(xiàn)的情感正如130年前艾碧寫給大衛(wèi)·麥可尼的信中說道，“我不知道工作竟然可以這樣賺錢，可以如此的令人愉快和滿意。”

    第三個變化：直銷協(xié)會的形成

      1910年，大衛(wèi)·麥可尼加州的香芬公司以及來自紐約、馬薩諸塞州和密歇根的九家公司形成信用協(xié)會，這是美國直銷協(xié)會的前身。這是第一個關(guān)注直銷員需求的協(xié)會。

    當(dāng)時，該協(xié)會負(fù)責(zé)收集有關(guān)直銷行業(yè)的信用問題。如今，美國直銷協(xié)會代表200個成員公司在主席馬里·亞諾的指導(dǎo)下，正在做著如何推動行業(yè)進步的工作。

      “直銷協(xié)會的重要成就之一就是動員許多類型不同的公司共同維護他們的利益。”，馬里·亞諾說。“美國直銷協(xié)會代表公司和直銷員，確保一個公平開放的市場。因為我們的行為基于價值而不是基于利益。”

    根據(jù)馬里·亞諾的介紹，美國直銷協(xié)會將繼續(xù)與公司協(xié)作，保持信息和其所有活動的目標(biāo)統(tǒng)一。“我們將繼續(xù)加強市場的公共行為，以高標(biāo)準(zhǔn)要求經(jīng)銷商。我們將持續(xù)幫助決策者、供應(yīng)商和直銷員更加全面的了解直銷。”

    如今，有超過60個國家的直銷協(xié)會。歐洲直銷協(xié)會有27個代表成員國，包括英國、德國、法國、比利時、意大利等，這是歐洲國家第一個共同建立的直銷協(xié)會。自1968年以來，歐洲直銷協(xié)會在歐洲政府直銷事務(wù)中有著權(quán)威的地位。

      “歐洲直銷協(xié)會正在制定新的法律法規(guī)，越來多的決策者給予直銷更多的優(yōu)惠和支持。”歐洲直銷協(xié)會執(zhí)行董事布魯·金克如是說。“創(chuàng)業(yè)在歐洲不斷升值，歐洲直銷協(xié)會想要發(fā)展直銷，近年來確實是一段黃金時期。”

    歐洲直銷協(xié)會形成的十年后，被當(dāng)時稱為“聯(lián)合銷售服務(wù)所”的世界直銷協(xié)會聯(lián)盟成立。世界直銷協(xié)會聯(lián)盟非政府實體，它代表著全球的直銷協(xié)會，致力于促進制定全球直銷責(zé)任和道德行為的最高國際標(biāo)準(zhǔn)。

    第四個變化：薪酬結(jié)構(gòu)的改變

    在20世紀(jì)中期，直銷產(chǎn)生了一種新的革命性的薪酬模式，允許代表超出他們的個人銷售工作中的獲益。安利是第一個采用此結(jié)構(gòu)的公司。

      1959年，安利由杰·溫安洛和理查·狄維士創(chuàng)立，并引入了這種薪酬模式，而紐崔萊創(chuàng)始人卡爾·宏邦常被譽為是植物性食物補充劑的銷售代表，是安利模型的創(chuàng)造之父。

    實際上，這種薪酬模式是由威廉·卡塞爾貝利發(fā)明的。其中卡爾·宏邦曾在卡耐基的課程中，認(rèn)識了威廉·卡塞爾貝利的朋友麥廷哲爾。1949年，Jay 和 Rich為健爾力兩大頂尖經(jīng)銷商。他們根據(jù)自己的銷售行為和那些他們訓(xùn)練成為健爾力銷售代表的計劃介紹于威廉·卡塞爾貝利與麥廷哲爾。沒有宏邦、廷哲爾和卡塞爾貝利，安利可能無法得到這樣的商業(yè)模型，并且能很好的傳承55年。

    如今，有90%的直銷公司都利用這種薪酬模式。

    第五個變化：銷售方法的進化

    直銷模式的進化源于世界的改變。直銷行業(yè)已經(jīng)適應(yīng)這種改變，和生命本身一樣可以存儲信息，復(fù)制自身，傳遞信息和繁殖。

      “現(xiàn)在的工具和技術(shù)發(fā)達(dá)，我們要更加創(chuàng)新工具和技術(shù)。”優(yōu)莎娜首席信息官瑞克·斯坦博說。“移動將改變游戲規(guī)則。每個人都有一部智能手機，這給了我們一個更廣泛的范圍，應(yīng)用程序?qū)⒊蔀槭走x的參與方式。事實上，過去20年中，我們一直專注個性化。有人說，技術(shù)是固定的，與個性化自相矛盾。但實際上，能夠配置自己的文件和得到特殊的服務(wù)，是未來的潮流。”

    斯坦博說，在交易技術(shù)，隨著電子商務(wù)的廣泛普及，支出的方法正在迅速從一個店面的平臺到更大的網(wǎng)絡(luò)平臺。“雖然社會化媒體的發(fā)展時間還不到10年，但是現(xiàn)如今沒有一個成功的企業(yè)是沒有社會化媒體的。即使社交商務(wù)也在迎頭趕上。直銷行業(yè)對于高科技的要求越來越高，社會化媒體是直銷員與客戶保持親密接觸的重要工具。”

    雅芳首席執(zhí)行官認(rèn)同這種程度的變化。“雖然最大的改變就是我們?nèi)绾问褂眠@些新技術(shù)，但是我們的業(yè)務(wù)支柱并沒有改變，”她說，“我們的代表仍然通過對產(chǎn)品的熱情建立關(guān)系。我們的業(yè)務(wù)代表依然是個性化的。雖然現(xiàn)在是高科技時代，客戶可以通過電話、電子郵件、社交媒體與他們的代表聯(lián)系。這種聯(lián)系保持了我們代表對客戶一對一的個人連接。”

    貝爾巴黎美國區(qū)經(jīng)理道格拉斯·佛朗哥說：“我相信技術(shù)改變我們的工作方式，但不改變其性質(zhì)。這是一個基于信任的購買，技術(shù)使得這個行業(yè)變得更加透明和民主。”

    未來

    歷史告訴我們，我們有能力抓住這些變化。我們學(xué)習(xí)在最困難的條件下如何生存。我們抓住機遇，不斷前進。

    什么是直銷的下一個改變？這還有待觀察。這個行業(yè)在未來可能不會被稱為“直銷”。隨著新技術(shù)的傳播和新通訊形式的改變，新的術(shù)語可能會適用于現(xiàn)代直銷員，例如“社會銷售”這個術(shù)語在現(xiàn)今的影響力越來越大。

    此外，一些新公司如Origami Owl、Nerium International、Plexus Worldwide正在持續(xù)帶來新的思路和方法。這些新思想結(jié)合先進的技術(shù)，將形成一個長期更為成功的商業(yè)模式，行業(yè)未來的開放性將變得更大！